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金融危机加速IT渠道整合!
时间: 2009年03月03日 来源:互联网 作者: 佚名 浏览次数:
 综合各方面消息看,2009年二三月份作为一个缓冲时间,厂商在摸底市场和构思新的战略及目标,而渠道则忙着清理积压库存。整个IT市场似乎是有条不紊。但在这平稳的背后,也许隐藏着极其激烈的后招。从厂商角度看,人事动荡、战略调整会陆续出台;从渠道角度看,品牌总代的切换和退出已露出些许苗头。

  不过,这里要探讨的不是当前的这股变化风潮,而是由此引发的一个很长远的战略性问题——渠道整合。渠道整合的提法由来已久,从事物发展规律看,由无到有,从有到多,再从多到精,是必然的过程。许多渠道商向笔者提到IT渠道需要整合,那么我们渠道商应该如何去看待自身的整合呢?

  整合围绕消费者进行

  实事求是地说,渠道现阶段的整合,只能是初步的,其特征是以厂商主导的同类合并和区域划分之下的多元化模式探索。渠道整合的成熟阶段,其实是更加脱离产品和厂商特性的,首先在终端渠道呈现出以市场细分覆盖、消费者为中心的模式主导,而分销类渠道整合将在终端整合之后,在厂商和终端之间寻找到一个立足点,可能偏厂商也可能偏终端。由此,也将出现一些终极的供应链模型,比如产权型分销渠道+特许经营,这些SP曾经有过探讨。

  回到现阶段的渠道初步整合话题。初步阶段的第一大特点,或谓之原则,是从关注终端的形式逐步转移到关注消费者,或者说是以终端去满足消费者的多元化发展。

  我们知道,分销渠道模型的理论基础有两个:厂商追求利益最大化,表现为交易成本的节约;消费者追求利益最大化,表现为购买的便利性。两者需要求得平衡,其中影响最大无非就是产品供给与需求的矛盾。所以,渠道整合其实有很多未定因素,关键就是IT产品本身还在创新发展中。如果拿现在流行的海量产品来举例,一个是分销商对多元化终端渠道的发展或者合并会是一个很重要的方向;多元化终端渠道的独立长大成一派是另一个方向。两者从渠道发展方向解读,等于勾勒出了规模型和价值型两条优选路线。毕竟,在一个竞争激烈的产业中,厂商其实最不愿意把宝贵的成本花在多元化渠道的管理和支持上。

  渠道整合中有细分

  IT渠道在业界需要整合的共识中,但现实最先冒出来的却是渠道的细分与多元化,像电视购物、校园代理、信用卡销售、社区店面等。这其实反映了IT渠道在整合中有细分的辩证关系。

  我们至少可以从几个方面来理解之。一是根据市场的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道;二是将分散的、没有规模优势的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道;三是在兼并、整合的同时进一步根据消费者的服务需求细分渠道;四是在同一分销渠道内会有产品多品种的整合,以提高渠道的利润率和利用率,从而降低渠道费用。

  未来,渠道整合会向更高层次发展。一个是与厂商的一体化整合。第二,是同行业产品渠道的更高意义整合。比如最近,甲骨文就在渠道营销中搭载惠普的硬件,走解决方案营销。

  三是跨行业之间的渠道整合。比如,在电脑下乡的农村市场,IT有必要关注与电信渠道的合作问题。而相信在未来3G的浪潮下,电信阵营的渠道优势将对IT阵营渠道商形成不小的挑战。

  我们坚信,肩负起“渠道整合”重任的,只有渠道自己。虽然,中国IT渠道成员层次复杂,差别太大,同时又太过于分散,但这恰恰是机会。据美国某经济研究中心的经验数据,当一个行业前3名占据50%以上的市场份额时,可以认为相对稳定成熟了,其时间一般需要20年。一般而言,当IT技术驱动愈加无力时,就是渠道整合愈烈之时,所以今后10年会不会迎来渠道整合的高潮?

 

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